四年成就 " 厦門王 " 賴光郎：大陸創業要務實謹慎
正航軟件幷不是所有的客戶都接，而是要看合不合適。顧客是永遠的終身價值，對客戶的承諾也就是對終身價值的承諾。
人物名片
賴光郎，厦門正航軟件科技有限公司董事長、厦門台商協會常務理事、 2006 年度 “ 中國管理軟件行業十大杰出風雲人物 ”
創業經驗
做人、做事、做生意切忌急功近利
休閑愛好
高爾夫、釣魚、看書（尤其愛看金庸的武俠小說）
在我們坐下來準備采訪後，賴光郎叫工作人員沏了幾杯茶送來。采訪過程中，他喝了一口茶，覺得不是很入口，馬上換了對味的來，此間用去了四五分鐘 ……“ 處女座 ” 的賴光郎有著這一星座的 “ 特性 ” ：追求完美 ——— 從品茶的小細節中映射出來，延續到他對正航軟件的高品質要求中。
A 寧爲厦門王 不做上海芒
“ 寧爲厦門王，不做上海芒 ( 平庸 )” ，這是先前臺灣媒體采訪賴光郎時，描寫他到大陸再創業的情形。
當記者把這轉成一個問題拋給賴光郎時，他依舊很有感觸，滔滔不絕說開來， “ 厦門跟臺灣各方面都很相似，比如氣候、飲食、語言等方面，當時厦門的軟件行業也沒有真正發展起來，再加上厦門市政府的重視，爲台企入駐提供了多方面的便利。當時我就想，如果進到厦門來，以我們在臺灣這一行業領頭羊的地位，一定可以成爲厦門市軟件業的龍頭老大。而如果選在上海的話，雖然那邊給的投資條件比厦門還要好，但要跟全世界 500 强競爭，是比較困難的。 ”
1988 年，賴光郎在臺灣創辦龍騰科技，開始從事企業信息化工作， 1990 年創立正航軟件， 1992 年就使正航軟件躍居臺灣中小企業管理軟件市場第一名。 10 年後，他到大陸開拓更廣闊的天地。賴光郎說，當時他幾乎跑遍了全大陸，北到山東、北京，南到深圳、珠海，東到南京、昆山，幷基于 “ 寧爲厦門王，不做上海芒 ” 的考量， 2001 年在與臺灣隔海相望的厦門設立了正航軟件大陸總公司。
從 2001 年到 2003 年這將近 3 年的時間，對賴光郎來說是個韜光養晦的過程。他專心致志進行産品本地化和組織結構的本地化工作，利用在臺灣積累起來的豐富經驗融入到産品當中，于 2003 年底正式推出自己大陸的中小企業 ERP 産品，到 2005 年，已經擁有 1000 多家用戶。 “ 成爲厦門王 ” 這一目標，賴光郎和他的正航軟件用了 4 年的時間，而且還超額完成了任務 ——— 不僅僅是 “ 厦門王 ” ，還是 “ 福建王 ” ，甚至在大陸中小企業管理市場的份量也是舉足輕重的。 “ 下一步，我們的計劃是在 2012 年躋身大陸中小企業 ERP 三甲，正航的願景是成爲亞太地區一流的管理軟件廠商 ” ，賴光郎如此透露他的 “ 野心 ” 。
B 承諾爲第一 合適的才做
“ 正航在大陸的用戶中， 80% 是台資企業，因爲台商用 ERP 是種習慣，它能提升管理效率，找出管理上的盲點。 ” 賴光郎向記者介紹了他們的客戶群體， “ 而大陸的 ERP 還停留在會計系統和庫存系統階段。實際上， ERP 是企業整體資源的運用，包括製造生産、采購訂單、庫存、進出口、公司內部整體資源的運用甚至是做集團賬等方方面面。 ”
賴光郎說大陸企業管理水平有待進一步提高， “ 臺灣花了大約 15 年的時間讓企業實現信息化，大陸在企業管理軟件上剛剛萌芽，但只要 5 年就能完成這一信息化過程。我發現很多大陸企業直到垮了也不知道是怎麽垮掉的。他們的行業知識强，但企業管理知識很欠缺。 ”
對于華人企業來說，人治或是家族管理的痕迹還較明顯。有些企業主，特別是小企業主認爲，小企業的人員少、業務量也不大，管理很簡單，沒必要運用 ERP 等信息管理技術，而且，要用 ERP 軟件就得付出一定的成本，對于精打細算的中小台企老闆來說，對這筆錢花得值不值，可能會有疑問。對此，賴光郎認爲， “ 運用 ERP 的話，成本肯定要增加，但是，改善的效率及其産生的附加價值是大于投入的。應該說，如果企業的工廠比較簡單，是不需要使用 ERP 的，如果是比較複雜的話，生産管理就需要用到它。 ”
至于正航的目標客戶群爲何鎖定中小企業，賴光郎向記者介紹說， “ 從創立之初，正航在臺灣就主要服務中小企業。中小企業跟大企業的規模不一樣，軟件管理功能和系統也不一樣，中小企業要的是彈性，大企業要的是規模、規矩，因此，在大陸我們還是以中小企業爲主。 ”
“ 不適合的就不接，自始至終，我都要求我們的業務團隊要落實這一理念。 ” 賴光郎說正航是有訂單不接的軟件生産商，幷爲此放弃了很多的案子。
至于如何判斷合不合適，賴光郎介紹說， “ 首先是進行業務上的基本接觸；第二步，我們會派授權顧問過去評估對方的需求，這是很專業的一個過程；接下來，公司的各個部門，包括産品企劃部會在一起開會，討論合不合適接這個訂單，不合適的就當場否决掉。 ”
“ 顧客是永遠的終身價值，正航軟件幷不是所有的客戶都接，而是要看合不合適，當你的品牌和口碑都做起來時，就會有更多的客戶，對客戶的承諾也就是對終身價值的承諾。 ” 賴光郎做如此的總結，這也是他自稱處女座 “ 追求完美 ” 個性的體現。
C 本土化才能本地生根
“ 爲了人才，我們幾乎無所不用其極了。 ” 賴光郎有些苦笑地談起在厦門這些年來遇到的最大難題， “ 當初正航剛進來時，厦門的軟件産業還沒發展起來，人才很難招，我就到大專院校，甚至是職高去講課，向大家推介正航。 ”
正航進駐厦門，跟在臺灣不同的是致力于産品、研發、服務的本地化， “ 這三方面的本地化，也是人在管理，所以歸根結底是人才的本地化 ” ，賴光郎說， “ 當初我帶了 11 個台幹過來，現在只剩下 3 個。從組織策略上講，只有本地化，才能深耕本地的市場，在加上本地人學習能力很强，可以說是 ‘ 青出于藍而勝于藍 '” 。
賴光郎說的 “ 人才問題 ” ，主要是指正航軟件幾乎成了高校畢業生的 “ 職業訓練所 ” ，很多大學生剛畢業來到正航，經過 3 個月的試用期，就以此爲跳板到別的公司，幾年來 “ 鐵打的營盤流水的兵 ” 。基于此，賴光郎向大陸的年輕人建議說， “ 初入行的年輕人進入一家公司，是在認同它的發展前途的基礎上進入的，你必須要利用你所在位置的職能爲公司創造高績效，從而帶動整個團隊賺更多的錢，讓企業分紅給你，因爲好的人才是三五年才結算一次的。 ”
D 大陸創業要務實謹慎
來厦門投資創業 7 年來，賴光郎和他的正航軟件在穩步發展中，得到了社會的肯定和認同。當記者問他能否以一個過來人的身份給有興趣來大陸創業的台商一些建議時，賴光郎邊喝茶邊抽烟邊沉思找 “ 靈感 ” ，最後慢慢總結出以下 6 條感同身受的經驗：
一、資本不够，先把資金找足再進來；二、進到大陸來之後，不要急功近利，要一步一個脚印慢慢來，不要想一下子就征服整個市場；三、務實很重要，要先建立起企業自己的核心競爭力，再來圖快速發展。就好比武俠小說裏的人物，要先練好內功，等打通任督二脉後才出來行走江湖；四、一定要合法，這是最重要的一點，尤其是涉及到企業本身財務的問題時，不要貪小便宜；五、相信大陸人才，要帶著淘金的心態，找到適合的人才，不要一竿子打翻一夥人，以爲天下的烏鴉都是一般黑；六、台商自己要能够落實智慧財産權（知識産權）。這部分是灰色地帶，但從現在就要開始重視了，不要隨意侵犯別人的專利，也要保護好自己的産品。
來源：厦門商報 陳成沛
